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Fase 2: IA comercial para crecimiento

Meta: Convertir alfabetización en IA en resultados comerciales — calificación más rápida, estrategia de cuentas más aguda y preparación de negociación más fuerte en deals industriales globales.

AtributoDetalle
Duración8 semanas
Dedicación6-10 horas/semana
CostoRuta central de $0 (programas pagos opcionales)
Entregable capstonePlaybook estratégico de cuentas mejorado con IA + un paquete funcional de prompts de Negotiation Prep Copilot
Señal de carrera"Usa IA para impulsar velocidad de pipeline y win rate" — directamente vinculado a ingresos

Por qué esta fase importa (alineación de mercado)​

Aquí es donde la IA toca el P&L. Para un líder de desarrollo de negocios, la ventaja duradera no es saber que la IA existe — es operacionalizarla en estrategia de cuentas, calificación y negociación. Estos son los resultados que aparecen en un CV como impacto en ingresos, y se mapean a roles de VP/SVP Business Development, Chief Commercial Officer y Growth Strategy.

Objetivos de aprendizaje​

  1. Construir flujos de trabajo repetibles asistidos por IA para planificación de cuentas y calificación
  2. Diseñar sistemas de prompts confiables para briefs ejecutivos y preparación de deals
  3. Usar IA para analizar propuestas, trade-offs de precio y posicionamiento competitivo
  4. Extraer señales comerciales de datos no estructurados de mercado/cliente
  5. Diseñar puntos de control human-in-the-loop para que la IA nunca tome sola una decisión de alto riesgo

Estructura semana a semana​

Semana 7 — Sistemas de prompts para trabajo comercial​

  • Aprender: Google Prompting Essentials — técnicas avanzadas (chaining, meta-prompting)
  • Aprender: Anthropic Academy — prompt engineering para trabajo real
  • Hacer: Construir una plantilla reutilizable de prompt para un "one-pager de cuenta estratégica"

Semana 8 — Inteligencia de cuentas asistida por IA​

  • Aprender: Wharton — AI for Business, módulos de AI in People Management / Marketing (auditoría gratuita)
  • Hacer: Producir hipótesis de cuenta redactadas por IA para 3 cuentas Tier-1; validar cada una contra lo que realmente sabes

Semana 9 — Calificación de oportunidades a escala​

  • Hacer: Diseñar un flujo de triage apoyado por IA para puntuar y priorizar oportunidades inactivas (fit, timing, valor, acceso)
  • Hacer: Construir un marco bilingüe (EN/ES) de mensajes de re-engagement

Semana 10 — Análisis de propuestas y precios​

  • Hacer: Usar IA para poner a prueba una propuesta: generar objeciones, contraargumentos de competidores y escenarios de trade-off de precios
  • Hacer: Crear un "checklist de riesgo de deal" que la IA complete desde tus notas

Semana 11 — Extracción de señales de mercado y cliente​

  • Hacer: Resumir informes de industria y earnings/noticias en prioridades estratégicas de un cliente (conectar con su agenda de IA/ESG/costos)
  • Referencia: contexto de IA industrial (McKinsey, Accenture "From Explore to Ore")

Semana 12 — El Negotiation Prep Copilot​

  • Hacer: Construir un paquete de prompts que te prepare para una negociación: análisis BATNA, escalera de concesiones, mapa de stakeholders y manejo de objeciones
  • Hacer: Agregar un conjunto de reglas human-in-the-loop (qué redacta la IA vs. qué solo decides tú)

Semana 13 — Aterrizaje industrial: IA en minería e industria pesada​

  • Aprender: Revisar fuentes industriales verificadas (IA en minería de McKinsey, GlobalData AI-in-mining, exploración de Accenture)
  • Hacer: Mapear cómo las agendas de costo/seguridad/sostenibilidad impulsadas por IA de tus clientes cambian lo que compran — y reformular tu propuesta de valor alrededor de ello

Semana 14 — Ensamblaje del capstone​

  • Hacer: Ensamblar el Strategic Account Playbook y finalizar el Negotiation Prep Copilot (ver abajo)

Entregables capstone​

1. Playbook estratégico de cuentas mejorado con IA​

  • Plantilla de inteligencia de cuenta (stakeholders, prioridades, postura de riesgo)
  • Hipótesis generadas por IA + sección de validación humana
  • Mapa de influencia ejecutiva y plan de engagement
  • Biblioteca reutilizable de prompts integrada en el playbook

2. Negotiation Prep Copilot (paquete de prompts)​

  • Generador de BATNA / escalera de concesiones
  • Simulador de objeciones y contraargumentos
  • Banderas de temas multijurisdiccionales (comercial/legal/operativo)
  • Guardrails explícitos human-in-the-loop

Aterrizaje industrial — IA en minería y B2B industrial​

  • ~90% de las compañías mineras han adoptado IA de alguna forma, pero pocas han escalado — una ventaja de first mover para proveedores que hablan el lenguaje.
  • Temas comercialmente relevantes: mantenimiento predictivo, operaciones autónomas, focalización/exploración mineral, reportes ESG.
  • Úsalos para enmarcar valor del proveedor contra la agenda de costo, seguridad y sostenibilidad del cliente.

Fuentes citadas en Fuentes y verificación.

Habilidades → palabras clave de mercado​

AI-Driven Pipeline Management · Prompt Engineering for Business · AI Sales Enablement · Negotiation Strategy · Account-Based Growth · Commercial Analytics

Punto de control de Fase 2 (puerta a Fase 3)​

  • Una biblioteca de prompts funcional que uses semanalmente
  • Strategic Account Playbook completado para al menos una cuenta Tier-1
  • Negotiation Prep Copilot probado en un deal real (o realista)
  • Reglas human-in-the-loop documentadas para decisiones de alto riesgo